กลยุทธ์การแข่งขันเป็นชุดของลำดับความสำคัญของผู้เข้าร่วมตลาด (ผู้ประกอบการ) ซึ่งกำหนดสถานการณ์ของการมีปฏิสัมพันธ์กับคู่แข่ง แนวคิดนี้รวบรวมเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างมีนัยสำคัญและทรัพยากรที่ใช้ในการเป็นผู้นำในตลาด
ปัญหาการแข่งขันสมัยใหม่
ก่อนที่จะพิจารณาถึงลักษณะของกลยุทธ์การแข่งขันนั้นควรคำนึงถึงเงื่อนไขที่ บริษัท ดำเนินงานอยู่ ดังนั้นตลาดสมัยใหม่จึงมีลักษณะของปัญหาการแข่งขันดังกล่าว:
- ความไม่แน่นอนของความได้เปรียบในการแข่งขัน ตลาดสมัยใหม่กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วความต้องการของผู้บริโภคมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ผู้ผลิตจะต้องคอยติดตามการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องและตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงเพื่อนำไปสู่การเป็นผู้นำ
- อุปทานส่วนเกินเกินความต้องการ จำนวนผู้ผลิตมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ในขณะเดียวกันเนื่องจากภาวะเศรษฐกิจที่ตกต่ำอย่างต่อเนื่องอุปสงค์จึงอยู่ในภาวะนิ่ง
- ลดประสิทธิภาพของกลยุทธ์การแข่งขันแบบคลาสสิค ในขณะนี้องค์กรที่พยายามต่อสู้กับคู่แข่งกำลังสูญเสีย ความสำเร็จไปสู่ผู้ที่ทำงานเพื่อพัฒนาผลประโยชน์พิเศษของตนเอง
กลยุทธ์พื้นฐาน
ผู้เชี่ยวชาญระบุกลยุทธ์การแข่งขันพื้นฐาน (ทั่วไป) ห้าประการ กล่าวคือ:
- กลยุทธ์การเป็นผู้นำต้นทุน
- กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างกว้าง
- กลยุทธ์ต้นทุนที่เหมาะสม
- กลยุทธ์ที่เน้นตามต้นทุนต่ำ
- กลยุทธ์ที่มุ่งเน้นตามความแตกต่างของผลิตภัณฑ์
กลยุทธ์การเป็นผู้นำต้นทุน
ความเป็นผู้นำด้านต้นทุนเป็นกลยุทธ์การแข่งขันที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดลูกค้าโดยลดต้นทุนในกระบวนการผลิต กลไกนี้สามารถนำมาใช้ได้สองวิธี:
-
ทำงานได้ดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่งทำการเปลี่ยนแปลงระบบการจัดการภายในในเรื่องที่กำหนดระดับของต้นทุน
-
เพื่อปรับปรุงงานโดยรวมการดำเนินการบางอย่างหรือโดยการละทิ้งการกระทำที่มีค่าใช้จ่ายมากที่สุด
กำไรเพิ่มเติมที่สำคัญสามารถรับได้โดยดึงดูดผู้ซื้อมากขึ้นโดยการลดราคา นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะเพิ่มรายได้โดยลดต้นทุนโดยไม่ต้องเปลี่ยนนโยบายการกำหนดราคา
สำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์นี้ให้สำเร็จจะต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขดังต่อไปนี้:
- การแข่งขันด้านราคาระดับสูงในหมู่ผู้เข้าร่วมตลาด
- ผลิตภัณฑ์ที่ผลิต (บริการ) มีพารามิเตอร์มาตรฐานและตรงตามความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ;
- ผู้ซื้อส่วนใหญ่ใช้ผลิตภัณฑ์ในลักษณะเดียวกัน
- การเปลี่ยนผู้ซื้อไปเป็นผลิตภัณฑ์ทางเลือกเกี่ยวข้องกับการเพิ่มขึ้นของต้นทุน
- ความต้องการสินค้ามีลักษณะยืดหยุ่นสูงราคา (ปัญหาราคาส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อมากกว่าลักษณะทางกายภาพของสินค้า);
- มีผู้ซื้อขายส่งรายใหญ่ที่สามารถขายผลิตภัณฑ์จำนวนมากได้ในแต่ละครั้ง
- ผู้ผลิตสามารถเข้าถึงปัจจัยการผลิตที่ไม่แพง (ไม่เพียง แต่วัตถุดิบและวัสดุ แต่ยังรวมถึงแรงงานด้วย)
ข้อดีของกลยุทธ์การแข่งขันประกอบด้วย:
- ผลกำไรสูงแม้มีการแข่งขันที่สำคัญ
- ผู้นำต้นทุนมีทรัพยากรสำคัญในการรักษาราคาให้คงที่ในขณะที่เพิ่มต้นทุนของปัจจัยการผลิต
- เบียดเสียดออกผลิตภัณฑ์ทดแทนจากตลาด
- ภาพลักษณ์ที่ดีในสายตาของผู้บริโภค
อย่างไรก็ตามสิ่งหนึ่งที่ไม่ควรลืมเกี่ยวกับความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการใช้กลยุทธ์การเป็นผู้นำด้านต้นทุน:
- การลดต้นทุนโดยผู้ผลิตรายอื่นซึ่งอาจนำไปสู่สงครามราคายืดเยื้อ
- การเกิดขึ้นของสินค้ารุ่นใหม่ที่จะทำลายความได้เปรียบในการแข่งขันทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
- การมุ่งเน้นไปที่การลดต้นทุนเป็นการเบี่ยงเบนความสนใจจากการเปลี่ยนแปลงแนวโน้มของตลาด
- การเปลี่ยนแปลงในระดับของความอ่อนไหวของลูกค้าต่อราคาและการปรับเปลี่ยนพารามิเตอร์คุณภาพของสินค้า
- การเปลี่ยนแปลงภายในที่คาดไม่ถึงซึ่งอาจนำไปสู่ความต้องการราคาที่สูงขึ้น
กลยุทธ์ความแตกต่างกว้าง
ความแตกต่างกว้างเป็นกลยุทธ์การแข่งขันซึ่งแสดงถึงความแตกต่างสูงสุดระหว่างผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันของคู่แข่ง กล่าวคือผลิตภัณฑ์กำลังเป็นที่นิยมในหมู่ลูกค้าซึ่งไม่สามารถตอบสนองความต้องการโดยการเลือกสรรชุดมาตรฐานในตลาด สำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์นี้ให้สำเร็จฝ่ายบริหารของ บริษัท ควรให้ความสำคัญกับการศึกษาคำขอและพฤติกรรมของลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยให้องค์กร:
- กำหนดราคาที่สูงสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร
- เพิ่มยอดขายเนื่องจากลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์
- เพื่อชนะใจผู้ซื้อในแบรนด์ของพวกเขา
สำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์การแข่งขันที่ประสบความสำเร็จจะต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขดังต่อไปนี้:
- มีหลายวิธีในการแปลงผลิตภัณฑ์
- ผู้ซื้อตระหนักถึงความแตกต่างอย่างชัดเจนระหว่างสินค้าและยินดีจ่ายเพื่อผลประโยชน์ที่โดดเด่น
- ผู้ซื้อในตลาดมีความต้องการที่แตกต่างกัน
- คู่แข่งหลักไม่ใช้วิธีการสร้างความแตกต่าง
- เทคโนโลยีล่าสุดถูกนำมาใช้อย่างต่อเนื่องในการผลิต;
- ผลิตภัณฑ์มีคุณภาพสูง
- คุณภาพบริการหลังการขาย
ความแตกต่างสามารถดำเนินการในพื้นที่ดังต่อไปนี้:
- การลดต้นทุนผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินงานของสินค้าที่ซื้อ;
- เพิ่มประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภค;
- การจัดหาผลประโยชน์ไม่มีตัวตนผ่านการครอบครองของสินค้า (ศักดิ์ศรีสถานะและอื่น ๆ);
- การสร้างมูลค่าผู้บริโภคเพิ่มเติมที่ไม่สามารถหาได้จากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง
อย่างไรก็ตามการพิจารณาความเสี่ยงบางส่วนที่มาพร้อมกับการใช้กลยุทธ์ความได้เปรียบในการแข่งขันมีดังนี้
- ไม่มีการรับประกันว่าความแตกต่างจะได้รับการตอบรับจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
- คุณลักษณะที่แตกต่างที่ประสบความสำเร็จสามารถคัดลอกได้อย่างรวดเร็วโดยคู่แข่ง
- ราคาอาจเกินประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากความแตกต่าง
กลยุทธ์ต้นทุนที่เหมาะสมที่สุด
กลยุทธ์ของต้นทุนที่เหมาะสมคือกลยุทธ์ของการแข่งขันด้านราคาซึ่งเกี่ยวข้องกับการเพิ่มประสิทธิภาพพร้อมกันของต้นทุนและความแตกต่างของสินค้า ดังนั้นเป้าหมายหลักคือการผลิตสินค้าที่มีมูลค่าผู้บริโภคสูงในราคาที่ดีกว่าคู่แข่ง สำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์นี้ให้สำเร็จจะต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขดังต่อไปนี้:
- บริษัท มีทรัพยากรเพียงพอที่จะรับประกันผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง (หรือสูงกว่าคู่แข่ง) ด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด
- ผู้ซื้อให้ความสำคัญกับคุณภาพที่โดดเด่นของสินค้า แต่มีความอ่อนไหวต่อราคา
อย่างไรก็ตามการดำเนินการตามกลยุทธ์การแข่งขันแบบไฮบริดภายใต้การพิจารณานั้นเต็มไปด้วยความเสี่ยงเช่น:
- โอกาสที่จะถูก บริษัท พ่ายแพ้ แต่เพียงผู้เดียวมุ่งเน้นไปที่การลดต้นทุนหรือสร้างความแตกต่าง
- เบียดเสียดกับลูกค้ากลุ่มที่มีความไวสูงต่อราคาหรือคุณภาพ
กลยุทธ์ที่มุ่งเน้น
การมุ่งเน้นเป็นกลยุทธ์ทั่วไปของการดำเนินการแข่งขันซึ่งแสดงถึงทางเลือกของขอบเขตการแข่งขันที่แคบ บริษัท เลือกส่วนที่เฉพาะเจาะจงของภูมิภาคและนำความพยายามทั้งหมดไปสู่การบริการ ดังนั้นองค์กรอาจไม่มีความได้เปรียบในการแข่งขันทั่วทั้งอุตสาหกรรม แต่จะได้รับประโยชน์อย่างมากในบางส่วน
กลยุทธ์การแข่งขันที่มุ่งเน้นมีให้เลือกสองแบบ - การแข่งขันที่ต้นทุน (ความได้เปรียบด้านต้นทุนเนื่องจากต้นทุนต่ำ) และการแข่งขันเนื่องจากความแตกต่าง (ความได้เปรียบเนื่องจากคุณภาพที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์) ตัวเลือกของตัวเลือกขึ้นอยู่กับเฉพาะของกลุ่มที่ บริษัท มุ่งเน้น นี่เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับองค์กรที่ไม่มีวิธีการให้บริการอุตสาหกรรมทั้งหมด
สำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จจะต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขสองประการ:
- ส่วนที่เลือกนั้นแตกต่างอย่างมากจากอุตสาหกรรมโดยรวม
- คู่แข่งไม่ดีสนองความต้องการของกลุ่มนี้
- ส่วนที่มีศักยภาพในการขยายตัวต่อไป;
- อุตสาหกรรมมีความหลากหลายและมีหลายส่วนเพื่อให้องค์กรสามารถเลือกสิ่งที่น่าสนใจที่สุด
นอกจากนี้นโยบายการแข่งขันมีข้อบกพร่องที่สำคัญหลายประการ:
- ไม่มีการรับประกันว่าคู่แข่งจะไม่สนใจในส่วนที่เลือกและจะไม่บังคับให้องค์กรออกไป
- ความต้องการและความต้องการของผู้เข้าร่วมกลุ่มอาจเปลี่ยนแปลง
- สมาชิกของกลุ่มอาจตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์หรือไม่สนใจในผลิตภัณฑ์ที่เสนอ
การแข่งขันระหว่างประเทศ
มีกลยุทธ์ที่ยอมรับกันโดยทั่วไปสำหรับการแข่งขันในตลาดต่างประเทศ กล่าวคือ:
- การโอนสิทธิ์ในการใช้เทคโนโลยีและการผลิตผลิตภัณฑ์ขององค์กรไปยังองค์กรต่างประเทศ
- เสริมสร้างการผลิตระดับประเทศเพื่อส่งออกสินค้าเพื่อขายในตลาดต่างประเทศผ่านช่องทางการขายของตนเอง
- มุ่งเน้นข้ามชาติหมายถึงการพัฒนากลยุทธ์ที่แยกต่างหากสำหรับแต่ละประเทศ
- กลยุทธ์ต้นทุนต่ำระดับโลก
- กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างระดับโลก
- กลยุทธ์การมุ่งเน้นทั่วโลก
การระบุและวิเคราะห์คู่แข่งสำคัญ
การระบุคู่แข่งเชิงกลยุทธ์และการวิเคราะห์กิจกรรมของพวกเขาเป็นภารกิจหลักขององค์กรที่มีความเป็นผู้นำที่มุ่งสู่ความสำเร็จ สิ่งนี้จะช่วยในการเลือกทิศทางที่ถูกต้องของการแข่งขัน กิจกรรมการวิจัยจะดำเนินการในพื้นที่ดังต่อไปนี้:
- การระบุคู่แข่งจากมุมมองของตลาด เพื่อให้เข้าใจว่าคู่แข่งของคุณคือใครคุณต้องพิจารณาว่าใครเป็นผู้ที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคแบบเดียวกันกับคุณ ในเวลาเดียวกันมันเป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่แสดง "สายตาสั้นแข่งขัน" ให้ความสนใจเฉพาะกับคู่แข่งที่ชัดเจน จำเป็นต้องระบุคู่แข่งทั้งหมด - ทั้งจริงและมีศักยภาพ
- การกำหนดเป้าหมายของคู่แข่ง เป็นสิ่งสำคัญไม่เพียง แต่จะต้องเข้าใจขนาดของผลกำไรที่องค์กรมุ่งมั่นเท่านั้น แต่ยังต้องทำในสิ่งที่พวกเขาจะบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ด้วย
- การวิเคราะห์กลยุทธ์ของคู่แข่ง ตามกฎแล้วคู่แข่งหลักคือองค์กรเหล่านั้นซึ่งได้รับคำแนะนำจากกลยุทธ์การแข่งขันที่คล้ายคลึงกันที่สุด
- การประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง สิ่งสำคัญคือการประเมินคู่แข่งของคุณอย่างเป็นกลาง จุดแข็งจะบอกคุณถึงวิธีการ "ป้องกัน" และจุดอ่อน - ในด้านใดบ้างที่คุณสามารถทำการ "โจมตี"
- การประเมินปฏิกิริยาที่เป็นไปได้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจะต้องสามารถคาดการณ์ได้ว่าคู่แข่งสามารถตอบสนองต่อการเคลื่อนไหวขององค์กรได้อย่างไร
การแข่งขันที่ไม่เป็นธรรม
น่าเสียดายที่การแข่งขันในสภาวะตลาดไม่ได้เกิดขึ้นเสมอบนพื้นฐานที่เป็นธรรม หลายองค์กรละเมิดมาตรฐานที่ยอมรับกันโดยทั่วไป ยิ่งกว่านั้นเรากำลังพูดถึงไม่เพียง แต่เกี่ยวกับกฎแห่งความเหมาะสมในตลาด แต่ยังเกี่ยวกับบทบัญญัติเฉพาะของกฎหมายด้วย
ตามกฎหมาย 135-ФЗ "การคุ้มครองการแข่งขัน" การแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมเป็นการกระทำขององค์กรธุรกิจที่มุ่งเน้นที่จะได้เปรียบทางการตลาดและผลประโยชน์ที่สำคัญซึ่งขัดต่อกฎหมายศุลกากรธุรกิจความเหมาะสมความยุติธรรมและความสมเหตุสมผลซึ่งอาจส่งผลให้ เป็นอันตรายต่อองค์กรธุรกิจอื่น ๆ (ความเสียหายของวัสดุหรือความเสียหายต่อชื่อเสียงทางธุรกิจ)
นอกจากนี้ในระดับกฎหมายพบว่ามีการระบุรูปแบบการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมที่สุด ในกฎหมายเดียวกัน 135-ФЗ "การคุ้มครองการแข่งขัน" กิจกรรมเหล่านี้รวมถึง:
- การเผยแพร่ข้อมูลที่เป็นเท็จไม่ได้ยืนยันยืนยันหรือบิดเบือนซึ่งอาจเป็นอันตรายต่อชื่อเสียงทางธุรกิจขององค์กรธุรกิจหรือทำให้เกิดความเสียหายอย่างมีนัยสำคัญ;
- การให้ข้อมูลที่เป็นเท็จแก่ผู้บริโภคเกี่ยวกับคุณภาพและคุณสมบัติของสินค้ารวมถึงวิธีการและสถานที่ผลิต
- การเปรียบเทียบสินค้าของตนเองไม่ถูกต้องกับสินค้าที่คล้ายกันซึ่งผลิตโดยองค์กรธุรกิจอื่น
- การใช้ที่ผิดกฎหมายเพื่อจุดประสงค์ในเชิงพาณิชย์ของทรัพย์สินทางปัญญาของผู้อื่น (หมายถึงการทำให้เป็นรายบุคคลของนิติบุคคล, วิธีการทำให้เป็นรายบุคคลของผลิตภัณฑ์และอื่น ๆ);
- การรับการใช้และการเปิดเผยข้อมูลทางการค้าโดยไม่ได้รับความยินยอมจากนิติบุคคลก่อน
ในทางปฏิบัติโลกกิจกรรมต่อไปนี้จัดเป็นการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมและถูกดำเนินคดีตามกฎหมาย:
- การติดสินบนลูกค้าที่มีอยู่และที่อาจเป็นลูกค้าของคู่แข่ง
- ล่อคู่แข่ง;
- ลดราคาลงอย่างไม่น่าเชื่อให้อยู่ต่ำกว่าระดับตลาด (ทุ่มตลาด);
- การคัดลอกกิจกรรมทางธุรกิจของคู่แข่งโดยเจตนา (การแบ่งประเภทของสินค้าแคมเปญโฆษณาความรับผิดชอบต่อสังคมและอื่น ๆ)
- แบล็กเมล์และรูปแบบอื่น ๆ ของแรงกระแทกที่มีต่อคู่แข่ง;
- การสมรู้ร่วมคิดของสอง บริษัท ขึ้นไปกับผู้เข้าร่วมการตลาดอื่น ๆ
วิธีหลักในการป้องกันการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรม
แม้จะมีความเกี่ยวข้องของปัญหาการป้องกันการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมปัญหานี้ยังไม่ได้ผลดีพอในพื้นที่ภายในประเทศ อย่างไรก็ตามความพร้อมของกฎหมายที่เกี่ยวข้องและการเข้ามาของ บริษัท ต่างประเทศขนาดใหญ่เข้าสู่ตลาดเป็นแรงผลักดันให้เกิดความก้าวหน้าอย่างจริงจังในด้านนี้ คุณสามารถเน้นมาตรการทั่วไปต่อไปนี้เพื่อป้องกันผลกระทบจากการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมในตลาด:
- ร้องเรียนไปยัง Federal Antimonopoly Service หรือสำนักงานตัวแทนประจำภูมิภาค มีความจำเป็นต้องส่งใบสมัครซึ่งข้อมูลเกี่ยวกับการกระทำของหน่วยงานทางเศรษฐกิจที่อยู่ภายใต้คำนิยามของการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรม มันเป็นสิ่งสำคัญที่แต่ละย่อหน้าที่อธิบายไว้ในคำสั่งไม่ได้ไม่มีมูลความจริง แต่มีการบันทึกไว้
- โฆษณาโต้แย้งหรือโฆษณาเคาน์เตอร์ ความจำเป็นในการหักล้างการโฆษณาที่ไม่เป็นธรรมนั้นมีการระบุไว้ในกฎหมายของรัฐบาลกลางว่าด้วย "การโฆษณา" หากหน่วยงานที่เกี่ยวข้องได้รับการยืนยันการละเมิดองค์กรธุรกิจที่มีความผิดจะดำเนินการเพื่อจัดระเบียบโฆษณาการโฆษณาด้วยค่าใช้จ่ายของตัวเอง ควรเผยแพร่ผ่านช่องทางเดียวกันกับข้อมูลเริ่มต้น (ไม่ยุติธรรม) มีจำนวนข้อมูลและระยะเวลาเท่ากัน เนื้อหาของการโฆษณาโต้กลับถูกพูดคุยและตกลงกับหน่วยงานกำกับดูแล
- การถอนตัวของผลิตภัณฑ์จากการขาย สินค้าที่ผลิตและจำหน่ายผ่านการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมอาจส่งผลกระทบต่อ บริษัท ที่เข้าร่วมในตลาดเท่านั้น แต่ยังส่งผลกระทบต่อผู้บริโภค ดังนั้นเมื่อมีการเปิดเผยความจริงเกี่ยวกับการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรม บริษัท อาจมีหน้าที่ไม่เพียง แต่จะหยุดการผลิตและการส่งมอบชั่วคราวเท่านั้น แต่ยังต้องถอนสินค้าออกจากเครือข่ายค้าปลีกด้วย หาก บริษัท ผิดปฏิเสธที่จะปฏิบัติตามข้อกำหนดนี้หน่วยงานกำกับดูแลมีสิทธิ์ยึดสินค้าจากชั้นวางด้วยตนเอง นอกจากนี้ผู้กระทำผิดมีหน้าที่ครอบคลุมความสูญเสียทางการเงินที่ลูกค้าประสบเนื่องจากการยึดสินค้า
- การยกเลิกการทำธุรกรรม หากข้อตกลงที่สรุปโดยองค์กรขัดแย้งกับกฎหมายและกฎการแข่งขันที่ยอมรับกันโดยทั่วไปการทำธุรกรรมด้วยตนเองและผลลัพธ์อาจถูกยกเลิก
